Management de transition : savoir prospecter pour décrocher des missions

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Lorsqu’il n’est pas en mission, le manager de transition est généralement en pleine phase de prospection. Une étape essentielle durant laquelle il est amené à déployer ses compétences commerciales pour décrocher les missions qui correspondent à ses aspirations ou trouver des offres pour son réseau. Pourquoi cette dimension commerciale est-elle si importante et comment la rendre encore plus opérante ? Voici nos conseils !

La facette commerciale du manager de transition

En tant que professionnel très expérimenté, le manager de transition possède un profil apprécié par de nombreuses entreprises en recherche de développement ou qui traversent une situation de crise. Malgré toute la considération qu’on peut lui porter dans le monde professionnel, le manager de transition ne peut toutefois pas se permettre d’attendre passivement que l’on fasse appel à ses services, au risque de passer à côté de belles opportunités, notamment si son activité entre dans le cadre du portage salarial.

Quand il n’est pas en mission, il a donc tout intérêt à prendre les devants et concentrer son énergie sur sa prospection commerciale, afin de dénicher des missions pour lui et son réseau. Pour ne rater aucune opportunité, une connaissance précise des multiples compétences disponibles au sein du réseau constitue évidemment un avantage considérable !

Trouver des missions intéressantes

Se rendre visible par divers moyens (sur lesquels nous reviendrons par la suite), apprendre à mettre en valeur son expertise, bien cibler ses prospects et mobiliser son réseau professionnel au bon moment ; voilà des étapes essentielles pour tout manager en quête de réussite.

Après avoir trouvé une mission, la phase de négociation, durant laquelle un terrain d’entente est recherché avec le client (montant des honoraires et éventuelles primes au résultat), vient clore l’action commerciale du manager.

Toucher des revenus complémentaires

L’apport d’affaires représente également une occasion en or pour le manager de transition d’exprimer son talent de commercial. Certains managers sont d’ailleurs tellement habiles dans ce domaine qu’ils privilégient cette forme de rémunération à la réalisation de missions.

Chez Managers en Mission, les apporteurs d’affaires sont généralement invités à occuper la place de directeur de mission. Une tâche rémunérée, qui leur permet d’assister et de jouer éventuellement le rôle d’appui pour le manager au cours de sa mission.

Comment doper votre action commerciale ?

Bien qu’extrêmement compétents dans leur domaine respectif, certains managers de transition ne brillent pas toujours par leurs aptitudes commerciales. Heureusement, la prospection commerciale est un domaine qui s’apprend. Voici quelques leviers auxquels vous intéresser pour booster votre impact commercial !

Les réseaux sociaux

Bien que les réseaux sociaux professionnels, notamment LinkedIn, se soient démocratisés et soient aujourd’hui utilisés par l’immense majorité des managers de transition, ils ne sont pas toujours employés à bon escient.

Au lieu de réaliser un listing exhaustif de ses compétences, le manager de transition doit surtout se concentrer sur la construction d’un profil fort et pertinent pour faire la différence. Son objectif est de valoriser un savoir-faire qui correspond à la fois à ses propres problématiques et aux besoins de sa cible. Typiquement, un DRH de transition ne mettra pas les mêmes éléments en avant sur sa page qu’un Directeur des Achats.

Les événements professionnels

Les années sont parsemées de nombreuses manifestations professionnelles (salons, ateliers, afterworks, conférences…) qui constituent autant d’occasions pour le manager de :

  • Rencontrer de futurs prospects
  • Identifier des besoins pour son compte ou celui de son réseau
  • Conserver une certaine visibilité dans le monde professionnel.

Pour augmenter ses chances de dénicher de belles missions, il est donc important de ne pas rester dans son coin !

Travailler ses pitchs

Utilisable en diverses occasions, le pitch est une brève présentation dont le rôle est de capter l’attention de l’auditoire et lui donner envie d’en savoir plus.

Concevoir un pitch efficace et adapté à sa cible est d’autant plus important en prévision d’un rendez-vous commercial, durant lequel les premières minutes sont décisives. Si vous ne savez pas comment vous y prendre, nous vous invitons à lire cet article qui vous donne quelques pistes pour faire un bon pitch.

L’attitude générale

Qu’ils soient adeptes de l’écoute active, de la méthode CAB ou de la roue de Deming, les bons commerciaux ont un point commun : ils ont confiance en leurs capacités et en leurs services/produits. Une assurance clairement affichée qui a pour conséquence directe d’accroître la portée de leur discours commerciale et de multiplier leurs chances de convaincre leurs interlocuteurs.

22 Nov 2017