Comment faire un pitch ? Les règles d’or

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Passage indispensable pour tout professionnel qui se respecte, le pitch est un exercice déterminant qui répond à certaines règles bien précises. Vous avez une réunion de prospection prévue au planning ? Dans ce cas, nous vous conseillons de lire ce qui suit !

En quoi consiste le pitch et pourquoi est-ce si important ?

Le pitch, c’est tout simplement la présentation synthétique d’une activité, d’un projet ou d’une entreprise, notamment de ses forces. Plus qu’une simple introduction, le pitch est l’occasion de se jeter dans le bain de manière percutante en interpellant l’auditoire. L’objectif : lui donner envie d’en savoir plus et le convaincre de vous faire confiance !

Si, à l’origine, le pitch servait à décrire en quelques mots un scénario de cinéma (indispensable pour capter l’attention d’un producteur qui reçoit des dizaines de propositions par jour !), cette accroche est aujourd’hui utilisée dans de nombreux autres domaines : réunion avec des investisseurs, soirée de networking, entretien d’embauche, réunion avec un prospect, prospection téléphonique…

Comment faire un bon pitch ?

Évidemment, un pitch se prépare. Première question fondamentale à vous poser face à votre feuille blanche : quel est le public auquel vous comptez vous adresser ? Les éléments choisis, ainsi que la manière dont vous allez les présenter ne seront évidemment pas les mêmes selon que vous effectuez votre démonstration devant un parterre de professionnels ou en présence d’un potentiel client.

Il est par ailleurs crucial d’articuler votre pitch autour de votre objectif : vendre une prestation, présenter un nouveau produit, obtenir un financement… Gardez en tête que le but d’un pitch n’est pas de donner le maximum d’informations en un temps limité, mais de présenter « juste ce qu’il faut » pour donner envie d’en savoir plus.

Par conséquent, il est essentiel de viser la concision et la simplicité ! Votre public doit en effet comprendre immédiatement votre message et le retenir. Il apparaît donc contreproductif de tenter de l’impressionner en déroulant un discours inutilement verbeux et technique.

Avant d’élaborer votre pitch, il est également indispensable de passer en revue vos forces. En effet, cette brève présentation doit vous permettre de vous différencier de vos concurrents, notamment en mettant en avant votre plus-value. À vous donc de trouver des éléments distinctifs capables de convaincre la personne qui se trouve en face de vous !

Le déroulement d’un pitch efficace

Qu’en est-il du déroulement de votre pitch ? Même si celui-ci va nécessairement différer en fonction des circonstances, il respecte une structure relativement stable.

Ci-dessous, nous vous proposons de découvrir une structure de pitch adaptée à un rendez-vous commercial. Cette structure, reconnue pour son efficacité, a été formulée par Dan Roam dans son célèbre ouvrage « Show & Tell ».

  • Étape 1 – Établir des bases communes entre vous, votre auditoire et le projet.
  • Étape 2 – Amener la problématique. Celle-ci doit naturellement s’inscrire sur la base commune.
  • Étape 3 – Proposer une vision aboutie du projet permettant de se projeter.
  • Étape 4 – Parler des différentes options envisageables pour atteindre l’objectif. L’idéal est de mettre en parallèle deux voies distinctes. La première est complexe et semée d’embuches. La seconde est plus courte, plus efficace, et s’attaque au nœud du problème. Bien sûr, c’est cette seconde option que vous comptez mettre en place.
  • Étape 5 – Il s’agit maintenant d’enfoncer le clou en démontrant en quoi la solution que vous préconisez est la meilleure qui soit pour répondre à la problématique de départ. À ce stade, des exemples de vos précédentes réussites sont les bienvenues.
  • Étape 6 – Présenter dans les grandes lignes la méthode mise en place pour atteindre l’objectif.
  • Étape 7 – Enfin, il s’agit pour finir de se projeter au-delà de l’aboutissement du projet en mettant en avant les bénéfices que l’entreprise va pouvoir tirer de cette collaboration (hausse de la performance, réduction des coûts, fidélisation de la clientèle, baisse des absences…).

Quelle attitude adopter le jour de la présentation ?

Une fois le contenu et la structure du pitch clairement définis, reste à travailler votre communication orale, sans faire l’impasse sur votre langage corporel. Cet aspect, parfois considéré comme secondaire, ne doit surtout pas être négligé puisqu’un pitch pertinent tendra à perdre toute efficacité si vous êtes incapable de le mettre en valeur.

Comme vous le savez sans doute, une personne que vous rencontrez pour la première fois vous juge dans les premières secondes. Il en est de même avec le pitch où les 10 à 30 premières secondes sont déterminantes.

Le jour J, faites donc en sorte d’être détendu, souriant et montrez que vous avez pleinement confiance en votre service ou votre projet ! Seulement, si certaines personnes sont des orateurs nés, à l’aise en toute circonstance, d’autres ont peur de se retrouver submergées par le stress et perdre leurs moyens. Un trouble que connaissent de nombreux professionnels et qui a peu à voir avec les compétences. On peut effectivement être un excellent manager de transition et éprouver des difficultés à décrocher des missions, car on ne sait pas se vendre.

Si vous êtes dans ce cas de figure, sachez que le simple fait de bien préparer votre pitch et de vous entrainer en amont devrait déjà vous permettre de gagner en confiance. Par ailleurs, le recours à des exercices de relaxation, notamment de respiration, devrait vous être d’une grande utilité. Enfin, à force d’enchainer les présentations, vous gagnerez naturellement en assurance.

Attention cependant à ne pas apprendre votre pitch par coeur, au risque de tomber dans la récitation et de voir votre prospect tomber dans la torpeur dès les premières secondes. En un mot : soyez spontané !

 

Résumons : un bon pitch est une présentation synthétique, pertinente et percutante d’une entreprise ou d’un projet, adaptée à son public et répondant à un objectif précis.

18 Oct 2017