Améliorer ses performances commerciales

En tant que manager de transition, avoir une bonne performance commerciale est important pour obtenir de nombreuses missions et être certain de travailler toute l’année, sans périodes creuses. En améliorant vos performances commerciales, vous améliorerez la santé financière de votre activité et vous ne craindrez plus pour votre avenir.

Qu’est-ce que la performance commerciale ?

Quand on parle de performance commerciale, c’est tout simplement le nombre de missions de management de transition que vous obtenez. Il s’agit également d’optimiser vos ressources pour atteindre ce niveau de performance, c’est-à-dire faire plus avec moins d’efforts. L’efficacité commerciale est liée au bon fonctionnement de votre activité et s’évalue par rapport à des objectifs fixés en amont et un résultat chiffré. La mise en place d’objectifs quantitatifs est indispensable pour mesurer efficacement votre performance commerciale et le retour sur investissement de vos actions. 

Par exemple, vous pouvez vous fixer comme objectif d’obtenir 3 missions en un semestre, ou d’atteindre 100 000€ de chiffre d’affaires cette année. Si vous y parvenez, votre performance commerciale sera bonne. 

Dans cet article, nous ne parlerons pas de stratégie, uniquement de l’optimisation de sa mise en œuvre en vue d’améliorer vos performances commerciales. Les actions que vous mettrez en place pourront également remettre en cause l’efficacité de votre stratégie commerciale si vous ne parvenez pas à atteindre vos objectifs. 

Manager de transition : pourquoi optimiser votre performance commerciale ?

Après chaque mission de management de transition, vous vous retrouvez toujours dans une période creuse qui dure plus longtemps que vos collègues ?

Vous n’avez pas de visibilité sur les mois à venir et vous ne savez pas si vous aurez du travail dans 6 mois ?

Vous manquez de prospects et vous ne savez pas comment en trouver ?

Ou alors, vous ne rencontrez que des prospects indécis qui finissent par ne plus vous donner de nouvelles ?

Si vous avez répondu “oui” à au moins une de ces questions, vous avez besoin d’optimiser vos performances commerciales. L’intermission est normale voire bénéfique, mais si elle dure trop longtemps, ce n’est pas bon pour vos affaires. Sans entreprises déjà intéressées par vos compétences, vous allez perdre beaucoup de temps en prospection alors que vous avez besoin de travailler rapidement. Le stress généré par l’incertitude de vos prochaines missions peut affecter votre vie bien plus que vous ne le pensez. En améliorant votre efficacité commerciale, vous ne vivrez plus ces moments.  

Définir sa stratégie commerciale en amont

Avant d’entamer toute action pour améliorer vos performances commerciales, vous devez définir une stratégie, une ligne directrice qui vous aidera à prioriser vos actions commerciales afin d’atteindre vos objectifs. Il faut absolument fixer des priorités, car vous ne pouvez pas tout faire en même temps : quel est votre objectif principal ? Cela vous permettra de créer une stratégie commerciale alignée avec cet objectif. 

Pour vous aider à définir une stratégie commerciale efficace, répondez à ces questions : 

• Qu’est-ce que je vends ? 
• A quel prix et pourquoi ? 
• A quel besoin répond le management de transition ? 
• A quels besoins mes services répondent ?
• A qui s’adressent mes services ? A qui puis-je apporter le plus de valeur ?
• Suis-je suffisamment visible de mes prospects ? 
• Comprennent-ils bien ce que je fais et ce que je peux leur apporter ?
• Que dois-je dire pour convaincre mes prospects de travailler avec moi ? Comment leur dire ?

Les axes d’amélioration de sa performance commerciale

Pour améliorer vos performances commerciales, il y a plusieurs leviers que vous pouvez actionner dans le cadre de votre activité de manager de transition.

Consacrer du temps à la prospection commerciale

C’est certainement la partie la moins intéressante de votre activité, pourtant la prospection est nécessaire pour trouver de nouveaux clients et des missions de management. Vous devez y consacrer du temps chaque semaine pour obtenir des résultats, et ce même si vous êtes déjà en mission. Cela vous permettra de ne pas connaître une période d’intermission trop longue à la fin de votre contrat et d’avoir de la visibilité sur les mois à venir. 

Pour trouver des prospects, vous avez plusieurs solutions : 

• démarcher directement les entreprises qui font partie de votre cible et qui sont susceptibles d’avoir besoin de services de management ;
• consulter les offres de missions proposées sur Managers en Mission ;
• prospecter avec d’autres managers du réseau…

Bien connaître ses prospects

Une fois que vous avez identifié des prospects, ne les contactez pas tout de suite. Vous devez d’abord être certain de bien les connaître, en ayant des informations à jour sur eux. 

Tenez donc votre fichier prospects à jour, en n’omettant aucune information. Notez le nom de l’entreprise, la personne à contacter, son poste, son adresse e-mail, son numéro de téléphone et toutes les informations importantes à connaître sur la société. Par exemple, a-t-elle été récemment rachetée ? Est-elle en pleine fusion-acquisition ? Doit-elle se réorganiser ? etc. 

Entretenir son réseau professionnel

Avoir un bon réseau professionnel est essentiel pour améliorer son efficacité commerciale. Il n’est pas rare d’obtenir une mission grâce à un contact qui connaît un chef d’entreprise ayant besoin d’un manager de transition ! 

Si vous n’avez pas de réseau, il n’est jamais trop tard pour en construire un : faites une liste des professionnels que vous connaissez, comme des collègues, des anciens clients ou des amis. Vous pouvez également participer à des rencontres réseau, comme celles proposées par Managers en Mission. 

➜ Aller plus loin : Intégrer le réseautage dans son quotidien

Être visible sur les réseaux sociaux

Aujourd’hui, le réseautage se fait également sur les réseaux sociaux. Être présent et visible sur les réseaux sociaux peut vous faire connaître et vous aider à obtenir davantage de missions. Les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn ou Viadeo vous permettent d’entrer directement en relation avec de potentiels clients et d’écouter leurs besoins pour y répondre. On trouve de nombreuses opportunités sur les réseaux sociaux !

➜ Aller plus loin : Les secrets du réseautage social

Être présent pour ses prospects et ses clients

Avec toutes les sollicitations qui existent, il est facile d’oublier de répondre à un e-mail ou de recontacter un manager. Soyez tout le temps présent à l’esprit de vos prospects et de vos clients, sans les harceler : téléphonez-leur, rencontrez-les, écoutez-les activement pour comprendre leurs attentes, personnalisez votre discours et vos arguments selon leurs besoins actuels… Ils doivent avoir confiance en vous et savoir que vous serez là lorsqu’ils auront besoin d’un manager de transition compétent et disponible.

Dispositifs et outils pour améliorer la performance commerciale

Pour améliorer votre efficacité commerciale et suivre vos indicateurs de performance, nous vous recommandons plusieurs outils qui ont fait leurs preuves auprès de nos managers de transition : 

• tenir un tableau de bord, avec un logiciel CRM par exemple, pour suivre vos prospects, vos clients, vos missions en cours et à venir, votre chiffre d’affaires, etc ;
• tenir un tableau réseau, qui contient les membres de votre réseau et ce qu’ils vous ont apporté comme missions. N’oubliez pas de les informer des suites obtenues après leurs recommandations ; 
• rédiger des compte-rendus après chaque rendez-vous afin de vous souvenir des besoins de votre prospect, de ses réticences et objections ainsi que du résultat du rendez-vous afin d’en tirer des leçons et adapter votre discours commercial.

Mesurer ses performances commerciales

Après la mise en place d’actions commerciales, il vous faut les mesurer pour vous assurer de leur efficacité. Le tableau de bord est parfait pour mesurer votre activité commerciale, selon vos objectifs et les KPIs que vous aurez défini. Voici quelques exemples de KPIs qui sont utiles dans l’amélioration de la performance commerciale : 

• évolution du chiffre d’affaires
• chiffre d’affaires par type de prestation
• marge brute par prestation
• nombre d’appels téléphoniques
• taux de prise de rendez-vous
• nombre de rencontres 
• taux de conversion prospect > client
• nombre de propositions commerciales réalisées
• nombre de devis acceptés 
• coût d’acquisition client
• indice de satisfaction client
• nombre de missions réalisées
• temps passé par mission 

Vous n’avez plus qu’à mesurer de façon régulière, au moins une fois par an, vos performances commerciales et prendre des mesures rectificatives si vous ne parvenez pas à atteindre les objectifs que vous vous étiez fixés. 

➜ Découvrez comment faire un tableau de bord

Profil de l'auteur :

Denis Rossin | Managing Partner & Manager de Transition

Mail : denisrossin@managersenmission.com

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