En tant que manager de transition, vous vous êtes sans doute déjà retrouvé devant des prospects sceptiques, frileux ou résistants à l’idée de confier leur problématique à une ressource externe, aussi compétente soit-elle. Comment parvenir à convaincre votre prospect de vous accorder sa confiance ? En la matière, il n’existe pas de recette toute faite, mais plutôt des principes à suivre pour favoriser la signature du précieux contrat, ainsi que le bon déroulement de la mission !
La préparation du rendez-vous
Cruciale, la phase préparatoire représente au moins 80 % de la signature d’un contrat. Autant vous y pencher avec le plus grand sérieux. Que faire ? Renseignez-vous au préalable et de manière méticuleuse sur l’entreprise. Collectez le maximum d’informations en amont pour construire un argumentaire commercial adapté à la situation du prospect et montrer que vous avez pris la peine de consacrer un peu de votre temps avant le rendez-vous.
Il peut être utile de savoir pourquoi le prospect souhaite faire appel à un manager de transition, si vous avez reçu une sollicitation ; ou s’il a déjà fait appel à ce type de ressources par le passé, comme 57 % des décideurs. En effet, si les choses ne se sont pas bien passées avec un précédent manager de transition, il peut être utile de savoir pourquoi, même s’il faudra peut-être attendre le jour de la rencontre pour en savoir davantage sur ce point.
Sur la base des informations récoltées en amont, peaufinez votre pitch pour permettre à votre prospect de comprendre rapidement ce que vous pouvez concrètement lui apporter, surtout s’il n’a jamais eu recours au management de transition par le passé. N’hésitez pas à inclure des exemples de résultats obtenus dans le cadre de vos précédentes missions, afin d’appuyer votre expertise.
Pendant le rendez-vous
Durant le rendez-vous commercial, présentez votre offre en détail en faisant preuve de la plus grande clarté possible. Votre interlocuteur doit en effet comprendre précisément ce que vous pouvez lui apporter en tant que manager de transition, surtout s’il n’est pas familier avec le domaine. Mettez en avant l’efficacité de la solution envisagée en vous appuyant sur des éléments chiffrés et présentez la méthodologie employée en mettant en exergue ses bénéfices. Attention : votre argumentaire doit toujours faire référence au contexte que traverse l’entreprise, pour ne pas donner la fausse impression que vous avez l’intention de mettre en place une solution toute faite.
Si vous avez suffisamment préparé cette rencontre en amont, vous devriez également être en mesure de répondre avec assurance aux interrogations et aux objections qui pourraient naître dans le cadre de la conversation, sans être obligé d’improviser et ainsi risquer de perdre vos moyens ou votre crédibilité. En outre, efforcez-vous de pratiquer l’écoute active pour recueillir le maximum d’informations utiles et traduire les attentes, pas toujours clairement exprimées, de votre prospect.
Une question d’adaptation
L’une des clés de la réussite d’un entretien commercial est d’être capable de vous adapter à la personne en face de vous :
– Elle montre des signes d’inquiétude ? Montrez-lui en retour les preuves de l’efficacité de la méthode employée en vous appuyant sur des exemples de projets similaires !
– Elle ne semble pas vouloir s’engager pour le moment ? Démontrez-lui l’urgence de la situation et les risques auxquels elle s’expose (s’il y a lieu d’être, évidemment) ?
– Elle montre (un peu trop) d’enthousiasme à l’égard de votre proposition ? Assurez-vous qu’elle a bien compris ce qu’implique votre intervention !
– Elle est sur la défensive ? Rassurez-la en lui montrant que vous êtes de son côté, même si votre intervention implique une potentielle remise en question du fonctionnement ou des processus propres à l’entreprise !
Développez votre capacité à détecter et bien interpréter les signaux envoyés, volontairement ou inconsciemment, par votre interlocuteur pour vous adapter en conséquence. D’une manière générale, faites en sorte de créer un véritable climat de confiance, propice aux échanges constructifs et à la transparence. Cela ne pourra être que favorable à la relation avec le client et à la réussite de la mission !
Terminez le rendez-vous en invitant votre prospect à donner son opinion et sa position sur la proposition. S’il émet des réserves ou qu’il n’est pas intéressé, demandez-lui ce qui éventuellement le bloque ou l’empêche de répondre par l’affirmative. Le cas échéant, ne le brusquez pas et proposez-lui de prendre le temps de réfléchir !
L’après rendez-vous
Ce n’est pas parce que le rendez-vous est terminé que vous pouvez vous permettre de relâcher vos efforts pour autant. Le lendemain de l’entretien, et pas avant, envoyez un mail à votre prospect pour le remercier, récapituler votre offre et fournir les éventuelles informations complémentaires que vous vous êtes engagé à lui transmettre.
Si cela n’a pas déjà été fait, proposez un nouveau rendez-vous, en présentiel ou en distanciel en fonction des possibilités offertes, pour battre le fer tant qu’il est chaud. Proposez également à votre prospect de répondre à ses éventuelles questions pour lever ses derniers doutes et avancer dans la bonne direction, c’est-à-dire vers la signature du contrat !
Développer ses compétences avec la formation de Managers en Mission
Préparation, offre, posture, capacité d’adaptation, réactivité, confiance en soi… Parvenir à convertir un prospect en client peut parfois s’apparenter à un véritable numéro d’équilibriste, même pour un manager en transition expérimenté, pourtant habitué aux négociations les plus âpres. Il faut dire que le management de transition, dont l’efficacité n’est pourtant plus à démontrer, n’est pas anodin. Outre le coût important représenté par ce type d’intervention, faire appel à une ressource extérieure peut s’apparenter à un aveu d’échec difficile à avaler pour certains dirigeants, d’autant plus quand sa présence est imposée par des actionnaires inquiets.
Vous voulez augmenter vos chances de transformer un prospect en client ? Vous souhaitez confronter vos pratiques de prospection commerciale au regard averti d’un expert du domaine ? Managers en Mission propose une formation complète destinée à améliorer la méthodologie employée dans le cadre de vos rendez-vous commerciaux, à vous appuyer sur des outils plus efficaces, à mieux définir votre valeur ajoutée ou encore à mieux structurer votre prospection commerciale !
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Profil de l'auteur :
Denis Rossin | Managing Partner & Manager de Transition
Mail : denisrossin@managersenmission.com
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