Comment vérifier la solvabilité d’un client ?

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La solvabilité d’une entreprise permet d’apprécier sa capacité à payer ses factures, charges et emprunts dans les délais impartis. Alors avant de rencontrer un client potentiel, mieux vaut savoir si sa trésorerie est fragile. Vous pourrez alors adapter votre discours commercial.

Nous nous reposerons sur l’expertise de Pierre Pelouzet, médiateur des entreprises. Nous parlerons aussi des travaux de Thierry Asmar, ancien CEO d’Altares, spécialiste de la connaissance interentreprises.

Pourquoi vérifier les informations d’une entreprise avant un rendez-vous client ?

Qu’il s’agisse d’une mission de gestion de la décroissance, ou encore de sélectionner et travailler avec un fournisseur, il faut impérativement avoir connaissance de la situation financière de l’entreprise concernée. C’est d’autant plus vrai s’il s’agit d’une opération financière importante, d’un gros client ou encore si votre activité est récente.

En effet, d’après le Médiateur des entreprises Pierre Pelouzet, le non-respect des délais de paiement impacte fortement la bonne santé financière des entreprises. Il a d’ailleurs estimé que 25% des faillites d’entreprises étaient dues aux retards de paiement.

Un grave retard de paiement, ou pire, un impayé, sont de nature à entraîner le dépôt de bilan d’une société. Et lorsqu’on propose des prestations de services ; où les salaires et les charges constituent l’essentiel des dépenses, les soucis de solvabilité de vos clients sont à surveiller d’autant plus près que ces derniers peuvent avoir un impact fort sur votre mission.

Consulter le registre du tribunal de commerce et les journaux d’annonces légales

Si vous envisagez de faire affaire avec une société commerciale, vous devriez consulter ses comptes annuels : compte de résultat, bilan (actif et actif), chiffre d’affaires, effectif, etc. qu’elle a l’obligation légale de déposer au greffe du tribunal de commerce. 

Notez quand même que depuis 2014 certaines formes juridiques ne sont pas dans l’obligation de publier leurs comptes

Commencez par vous rendre sur un site comme Manageo.fr qui délivre gratuitement de nombreuses informations sur les entreprises. Vous trouverez ainsi facilement les annonces que l’entreprise a faites au Bodacc (Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales), telles qu’un transfert de siège social, un changement de dirigeant, les procès-verbaux d’assemblées générales extraordinaires, etc.
Vous trouverez aussi les marques déposées, les dirigeants ainsi que les filiales et les actionnaires.

Thierry Asmar, spécialiste de la connaissance interentreprises, précise qu’environ 15 % des bilans déposés sont des faux dus à des permutations de chiffres lors de la saisie ou à des erreurs de frappe. Enfin, bien qu’il s’avère productif de consulter les informations issues des journaux d’annonces légales, il faut savoir que les données qu’on y trouve ne sont disponibles que 3 ou 4 semaines après leur publication. Elles ne sont donc pas aussi pertinentes qu’on pourrait l’espérer.

Faire appel à la base de données privées d’une entreprise de renseignements spécialisée

Avoir recours à une entreprise de renseignements spécialisée reste l’option à privilégier pour obtenir des informations pertinentes. Experte en la matière, elle vous facilite grandement la tâche en reprenant, vérifiant et complétant les informations déposées aux greffes de commerce et regroupe d’autres informations difficiles à trouver ailleurs. 

En outre, déjà en 2015, près de 41% des entreprises censées être dans l’obligation de publier leurs comptes ne l’ont pas fait. Miser sur les bases de données personnelle d’une entreprise de renseignements spécialisée peut donc être une très bonne idée. 

Une fois votre requête effectuée, vous bénéficierez d’un grand nombre de services. Vous recevrez un e-mail d’alerte à chaque fois que la situation de l’entreprise concernée change : mise en procédure collective, cession d’entreprise, etc. 

Vous aurez accès au score de défaillance attribué aux diverses entreprises, rapport complet d’analyse financière de l’entreprise qui vous intéresse vous sera fourni, etc.

S’informer en posant la question aux gérants de l’entreprise concernée

D’après Thierry Asmar, cette démarche qui ne coûte rien « n’étonne ni ne choque plus en temps de crise ».

En vérifiant par la suite les informations qui vous ont été données, vous pourrez vous faire votre propre avis sur la fiabilité de vos interlocuteurs. Dans un premier temps, interrogez-les sur leur situation, par exemple, lors d’une rencontre commerciale. En fonction des réponses obtenues, claires et transparentes ou floues et opaques, vous aurez déjà un premier indice. 

Si vous êtes déjà en affaires avec l’entreprise concernée, son historique de comportements de paiement vous en apprendra énormément. 

Enfin, si l’entreprise visée souhaite s’engager totalement envers vous, elle n’hésitera pas à vous permettre de consulter ses données financières et à prendre des renseignements auprès de sa banque.

Peu importe le moyen, une fois que vous aurez récolté toutes les données convoitées et obtenue l’analyse financière qui vous intéresse, vous connaîtrez avec certitude le niveau de croissance de l’entreprise concernée. En fonction de sa rentabilité, de ses performances et de son taux d’endettement, vous pourrez constater par vous même si elle bénéficie d’une situation économique saine, à surveiller ou périlleuse. 

Vous aurez alors pleine connaissance de la situation dans laquelle se trouve l’entreprise que vous allez rencontrer ou avec laquelle vous allez collaborer. De quoi avancer les bons arguments, et proposer des pistes d’amélioration à étoffer durant la mission.